福昕 PDF 发展历程与启发

做 PDF 软件那个福昕公司去年(2020年)九月在科创板上市。发行价为238.53元,发行1204万股,募集资金总额28.6亿元。收盘价为309.27元,较发行价上涨29.66%,当日福昕软件市值为148.88亿元。

一向在国内十分低调的福昕 PDF 进入了我的视野 —— 啊,原来福昕 PDF 已经发展得这么大啦!(全球第二大 PDF 电子文档技术提供商,第一大恐怕是 Adobe 吧)才发现原来单纯做 PDF 软件也能做到百亿规模,这很值得我们学习和研究。

根据招股书显示,福昕软件控股股东、实际控制人为熊雨前,占股 51.22%。熊雨前先生1970年出生,拥有美国永久居留权,毕业于中国科学技术大学计算机科学与技术专业,大学本科学历。1990年7月至1994年12月任中国科学院北京天文台(现为“中国科学院国家天文台”)研究实习员。

创业故事

熊雨前,1970年出生,江西人。15岁考入中国科技大学少年班,在美国硅谷创业四年,2001年,在福州软件园创办福昕软件公司,专注于 PDF 阅读器软件开发。“福昕”二字缘起于熊雨前的家人,Foxit 是中文名的音译。

PDF 是一种可移植的文档格式,最初由 Adobe 公司制定,在全球各机构广泛应用,以简化文档安全快速交换、节省纸张,已广泛应用于电子图书、产品说明、公司文告、网络资料、电子邮件等。

正是熊雨前带领团队潜心科研攻关,福昕逐步打破了由巨头 Adobe 一家垄断多年的 PDF 文档解决方案市场。如今,全球有数千万用户使用了福昕的产品;花旗、美国国家银行等国外大多数银行是福昕的客户;韩国三星的上千万部手机嵌入了福昕文档浏览软件;美国国家核实验室、西门子公司、IBM 公司也使用了福昕的技术。

经过多年的打磨和市场推广,福昕已经有比较好的变现模式。目前的 PDF 产品主要面向企业及专业人士销售。而普通消费者人群主要是靠免费版的阅读器来赚口碑。据透露,目前福昕软件 90% 以上的收入来自国外市场,这其中又有 80% 的收入集中在企业级市场。

现在的福昕软件公司位于福州软件园山头的一栋别墅里,已是全国最大、全球第二的 PDF 电子文档技术解决方案开发商和供应商。在软件园里,很多 IT 公司的员工,尽管并不认识熊雨前,但对名为 Foxit Reader 的 PDF 阅读器却很熟悉,因为他们都在用这款全球市场最流行的免费下载软件。

亚马逊入股

2011年的亚马逊急于解决一个大麻烦 —— 用户对 Kindle 上 PDF 的阅读体验已经怨声载道。技术供应商 Adobe 此前将源代码给到了亚马逊调优,但最终也没能解决问题。它在移动平台上的表现不佳。

这一年,亚马逊发现了福昕软件。亚马逊很激动,熊雨前也是。前者的 Kindle 有着巨大的全球出货量,加上同样海量的 Kindle APP,这是一个全球罕有的授权客户。为此,熊雨前特意为亚马逊准备了一份数百万美元每年的授权费报价 —— 这和福昕当时的年利润相当。

此时,熊雨前大致清楚一个事实:在全球范围内、在移动平台上,福昕解析和显示 PDF 的技术领先于市场。此前福昕曾在只有 4M 内存的三星手机上,实现了流畅的 PDF 阅读功能。纵观全球市场,熊雨前还没有发现第二家能够实现它的技术供应商。

所以,在第一轮价格谈判破裂,亚马逊决定展开招标时,熊雨前根本就没去了解招标信息。此后,亚马逊的招标如熊雨前所料的失败了。这一次,亚马逊负责 Kindle 业务的副总裁出面参与了第二次谈判,严肃面对。

福昕最终接受了亚马逊百万美元每年的价格,同时也获得了一个可以向全球市场隆重推介的客户案例。不过,Kindle 副总裁也提出了一个要求 —— 亚马逊必须入股福昕软件。

熊雨前并不希望引入外资,因为那会让公司原本简单的管理变得过于复杂。而亚马逊投资的目的很单纯,福昕的 PDF 技术对亚马逊 Kindle 业务太过重要,而福昕自身又太过渺小。当时的福昕甚至小到让亚马逊担心未来有一天,福昕会因为各种原因而倒闭,将导致亚马逊失去这位重要的技术供应商。

Kindle 副总裁对熊雨前说:“我们想给你一笔钱,让你不那么容易倒闭。” 如果不接受投资,亚马逊将另投别家,用美元和时间重新培育技术。福昕当然没放过这个既能靠技术授权“躺着收钱”,又能避免“亲手培育”了一个强大的竞争对手的机会。

就这样,福昕的客户名单里多了亚马逊,亚马逊的供应商里多了福昕。

与谷歌合作

其实在亚马逊入股福昕前三年,谷歌就曾与熊雨前沟通过收购福昕事宜,不过最终被熊雨前拒绝了。

随着移动市场的扩张,安卓系统需要出色的 PDF 技术以满足内置文档阅读功能。于是,谷歌旗下的安卓团队接手与福昕进行了第二次沟通,希望福昕能做出开源的应用,并将其放入安卓体系。

当时的安卓正进行一场开发者竞赛,它吸引了全球众多的参与者。熊雨前说,安卓传递的信息是,只要福昕贡献出这一开源技术,当年的安卓开发一等奖便基本可以“内定”给福昕。福昕自然不会这么笨,为了25万美元奖金而开源核心技术。

2015年,谷歌与福昕谈判的团队又换了一拨人。“他们一直没有获得想要的 PDF 技术,并且意识到这个问题已经到了必须解决的时候了”。在分析并确认福昕与 Adobe 的技术不同源后,谷歌团队与福昕的团队展开了新一轮面对面的沟通。这一次,福昕的报价是几千万美元。谈判持续了数月,最终合同的成交价定格在了“8位数”。

谷歌自此成了福昕的第一大客户。而福昕为此付出的代价,是自获得亚马逊这一全球性标杆客户之后,原本快速增长的技术授权收入逐渐陷入了停滞,甚至下降。好在那时的技术授权费用对于福昕已经不再重要。在与亚马逊完成合作之后,福昕开始谋求的产品化转型。这一年,福昕的产品销售业绩已超过了技术销售业绩。

早年技术成熟后,出售技术授权一直是福昕最重要的利润来源。这让销售变得非常简单,却也隐患重重 —— 技术上游挣钱最少且天花板低,如果不能在市场追平之前实现产品化和方案化,仅依靠技术授权获利的福昕,迟早将要面对可见的利润下滑。

关于是否要把技术开源给谷歌,福昕公司内部进行了激烈讨论。熊雨前很清楚,当时的情景和四年前亚马逊要求入股一样,如果福昕不开源,谷歌同样会依靠重金汇集全球高水平技术团队,自研出可能同样出色的技术产品。那将是又一份亚马逊曾经的“第二套方案”,福昕也会“再次”面对一个自己“亲手培育”出来的,谷歌级的竞争对手。

作为“赠品”,在作出开源的决定之后,熊雨前也有了一个可以让他骄傲一辈子的荣耀 —— 福昕开源给谷歌的代码,是中国人目前在全球贡献的最受欢迎的开源代码!今天全球所有 Chrome 用户在浏览器上打开 PDF 时,甚至在所有谷歌产品上应用 PDF 时,背后的源技术供应商都是福昕。

这次合作的结果是 Google 推出一个名为 PDFium 的开源项目(仓库地址:https://pdfium.googlesource.com/pdfium/),目前已成为 Chrome 浏览器的 PDF 渲染引擎组件。

云安全文档

一个文档的全生命周期包括:生成、转换、显示、编辑、搜索、打印、存储、签章、表单、保护、安全分发管理等等。

成立初期的福昕曾经只想着从 Adobe “牙缝里挑点肉吃”。如今的福昕,可以很自豪地说:“在全球拥有 PDF 核心技术和全处理流程方案的公司,只有我们福昕和 Adobe”。

福昕一点点把自己的业务,从生成和转换等基础 PDF 服务拓展开来以后,开始关注文档的全流程解决方案。福昕也由此提出了一个整合的安全解决方案 —— 将安全文档、互联 PDF 技术及云服务相结合,对文档进行统一的安全管理和跟踪服务。

福昕的方案,让安全文档进一步地实现了“可控”。简单而言,文档所有者将永远可以保留控制权,即便已经通过各种方式如邮件、微信等方式发送给了外网用户。甚至在对方阅读进行中,也可以随时取消授权,进而关闭文件;而对于授信用户(如员工),打开内部文件时则将永远无感。国内如保险、电力等公司对此类方案兴趣浓厚,因为它让内部文档从源头开始便具备了安全性。这是福昕相对于 Adobe 的一个技术上的创新。

从招股书中可以看到,募资将全部投入到 PDF 产品研发及升级、文档智能云服务、前沿文档技术研发和全球营销服务网络及配套建设等项目中去。相信福昕在充足资金的加持下,将做出更加安全、智能的文档服务。

参与标准制定

PDF 产业的国际标准组织是 PDFA(PDF Association,PDF 协会),福昕欧洲公司是该协会的创会会员。

PDFA 目前有13个主要成员(Partner Member),福昕软件是这13个成员中唯一一家中国企业。多年来,福昕软件通过 PDFA 参与了多项国际标准的制定、维护和实现工作。

福昕还是 SAFE-BioPharma Association(SAFE 生物制药协会)的合作伙伴,该组织致力于创建和推广制药行业电子签名和信任的标准。

福昕积极参与行业标准的制定,是其在 PDF 文档领域稳步向前的重要基础。

启发

有时候我们总是想得很大,却忽略了习以为常的需求,但这些看起来不那么酷的项目,也可以做得很大、很优秀、很有价值,同时带来丰厚的回报。福昕的成功,证明了只做单一软件的模式也能成功。当然,你必须拥有核心优势 —— 技术、专注、品牌。除此之外,选择一个有市场需求的创业蓝海也非常重要。